法人営業はキツいがその分メリットもある3つの理由とは??

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  • 法人営業がきついか知りたい人
  • 法人営業の実態を知りたい人
  • 個人営業か法人営業かで迷っている人

営業の中でも会社を相手にする法人営業。求人などでよく聞く言葉だと思いますが、

この記事では不動産・建築業界で新卒から3年個人営業と法人営業の両方を行っている僕が、

法人営業のきつい3つ法人営業のメリット3つを紹介していきます。

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まずは、法人営業がきついと思う3つの理由

新規開拓がシンプルにきつい

1つ目は法人営業での新規開拓が大変であることです。

法人営業でもルート営業の場合は別ですが、新規開拓となると大変です。

理由としては、飛び込み営業や電話営業などキツめの営業スタイルで新規開拓営業をしていくことになるからです。

 

飛び込み営業の場合であればアポ無しに会社の事務所に乗り込み、担当者へ繋いでもらおうと試みますが、ほとんど受付で断られてしまいますし、

電話営業で、代表電話に架電してもほとんど断られます。

 

こう聞くと、あなたは「毎日断られてばかりなんじゃ‥」と思うと思います。

 

しかし、その通りです。この点は結構骨が折れる点です。

 

ですから、法人営業の新規開拓は心が折れて大変である点が1つ目です。

しかし、僕個人としては、個人営業に比べると断られ方も比較的穏やか(相手方も会社の看板を背負ってるので)で、いきなり怒鳴られて追い返される事は少ないので、幾分マシだと感じてます笑

決済者までにアプローチするのが大変

2つ目は決済者に辿り着くまでが大変であることです。

先述の通り、法人営業であっても新規開拓では基本的に断られることがほとんどでまず、担当者に会うことができません。

それはつまり、決済者(社長や役員)などに簡単には辿り着けないという事です。

 

飛び込み営業でいきなり「社長に会わせてください」と言っても門前払いされるので、担当者から地道に攻めたいくなり、コネを使って決済者に近づくなり、あの手この手を使わなくてはなりません。

しかし、どの提案先も簡単に決済者に会う事は出来ないので、苦労します。

 

僕の場合だと、決済者に会う事は難しいのでまず担当部署の担当者に会うために、担当者の名前を聞き出す所から始めたり、敢えて繋いでもらうために関係のない部署に問い合わせたり(なんの事か分からないのでとりあえず担当部署に回してもらえる)していますが、面白くもあり、大変でもある点です。

条件や利害が完全に一致しないといけない

3つ目は利害が完全に一致しなければならない点です。

個人相手でも同じことが言えますが、法人の場合はいわゆる泣き落としなどが通じません。

お客様側の利益と予算やタイミングなどが完全に一致しないと契約ができません。

 

よく考えてみれば当たり前ですが、法人の場合は予算も事前に決まっている場合もあり、予算がないとそもそも出来なかったり、条件が明確に決まっており、それらを満たしてやっと契約となります。

 

しかし、それは条件さえクリアすれば個人のように、余計な感情や気分に左右されず契約できると言うことでもあります。

 

私も経験があるのですが、法人の場合は提案が的確に刺さっていくと段階をどんどんステップアップしていけます。

また、契約までには至らなかったのでくが、タイミングが合いかつ提案内容が絶妙だと驚くほどトントン拍子に提案が進んでいきます。

法人営業のメリット3つ

営業スキル(特に論理的思考)の向上

1つ目が営業スキルの向上です。

営業を仕事にするので当たり前のことですが、法人営業の場合は、担当者や決済者をラジカルに説得していく必要があります。

なぜなら、先述した通り、個人とは違い感情で動くことが少なくメリットがきちんと認識できなければ契約には当たらないからです。

 

そして、そのメリットを相手に納得してもらう為には論理的なプレゼンができなければなりません。

ですが、法人営業で経験を積んでいくと徐々に論理的思考の力もついてくるので、スキルが上がりますし、その分、市場価値も上がります。(むしろ論理的な提案ができないと営業としてやっていけない)

 

私も法人営業で、事前に提案内容を練る際に、なぜ私の提案が相手に必要なのか・メリットがあるのかを思案するのですが、その際に理論武装で固めていくので、非常に論理的な考え方が身につくと感じています。

休日出勤や休日の顧客対応が少ない

2つ目は休日対応が少ないことです。

個人営業の場合、土日や祝日も関係なしに顧客対応しなくてはならない場合や、休日出勤がよくあります(泣)

もし、あなたが個人営業をされているのなら、そのような苦労は多々あるのではないでしょうか?

 

しかし、法人営業の場合は基本的に客側がカレンダー通りの活動なので、休日での急な対応や休日出勤がかなり少ないです。

 

つまり、あなたがお休みなら相手もほぼお休みなので、休日がしっかり保証されます。

ですから、休日出勤や急な休日の顧客対応(休日の電話対応)に嫌気が差しているのであれば、思い切って法人営業にジョブチェンジすると一気に悩みが解決されます。

 

僕も個人営業、法人営業両方やったいるのですが、法人が顧客の場合はほぼ休日出勤や休日の電話対応もしなくて済んでいます。

休みの日に仕事を気にしなくて良いのでかなり休日の充実度が増します。休んだ感が半端ないです。

あわせて読みたい

【営業】あなたが休みの日の電話対応に嫌気がさしたなら

スケールや単価の大きい提案ができる

3つ目はスケールや単価の大きい提案ができることです。

法人営業の醍醐味と言って過言ではないのですが、個人向けの営業に比べて、法人への提案は金額が高くなりやすいです。

というのも、会社という大きな組織に提案をするので、提案や金額の規模も大きくなるからです。

そして、提案の単価も法人の規模が大きくなればなるほど大きくなります。

 

例えば、僕の仕事の場合だと、所有している土地に対し、有効活用の提案をするのですが、法人の方が所有不動産が圧倒的に大きい場合が多い為、契約金額もガツンっと上がります。

 

ですから、あなたがよりスケールの大きい提案や商材を扱いたいと希望しているのであれば、法人営業がぴったりです。

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まとめ

いかがでしたでしょうか。

法人営業は確かにきついことも多いですが、その分メリットもあります。

特に営業の中では営業マンは仕事のしやすい仕事ですし、スキルが上がり市場価値も上がるので、気になっているのであれば、一度挑戦してみてはいかがでしょうか。

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