営業って一言でいってもたくさん種類がありますよね。
メーカーの営業や銀行の営業、住宅の営業など様々です。
今回は現役営業マンの私が簡単に営業の種類を紹介したいと思います。
目次
新規開拓とルート営業
まずは、新規開拓営業とルート営業です。
新規開拓営業
新規開拓営業とは、まだ取引のない新規のお客さんを探して、契約を目指す営業のことです。
よく営業と聞いて思い浮かべる飛び込み営業は新規開拓営業になります。
飛び込み営業はあくまで新規開拓営業の手法の一つですが、他にもたくさん手法が存在します。
ルート営業
そして、もう一つがルート営業です。
ルート営業は新規開拓営業とは逆の営業で、取引のあるお客さんを回り、売り上げをあげるルート営業です。
イメージするなら、いつもサザエさん家をまわの「三河屋のサブちゃん」です。
サブちゃんはサザエさんの家を定期的に訪問して、何が今足りないのかとか、どんなものがおすすめか提案をしていますよね。
そのようなイメージがルート営業です。
顧客の種類
次はお客さんの種類です。
ここでも大きく2つに分けたいと思います。
個人
まずは個人のお客さんです。
たとえば、生命保険のリテール営業や光回線、リフォームの営業などは個人のお客さんを相手にします。
扱う商材は会社や業界によって異なりますが、個人への営業は、まず会いやすく（家から出てこれば会えるから）、情でとりあえず話を聞いてもらえることもある為、話はできますが、その分、感情に左右されたりすることがあります。
法人
もう一つは個人の反対なので、法人の顧客になります。
文字通り法人営業の営業対象となるお客さんです。
広告代理店の営業や、メーカーのルート営業など様々です。
個人より営業をするハードルは高い（アポ取りが必要）ですが、提案内容やその法人の事業計画によっては、はまると一気に商談が進みやすいです。
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新規開拓の営業手法
ルート営業は既存の顧客を回るお仕事ですが、新規開拓営業は、新たな顧客を獲得する為に様々な営業手法を駆使します。
次は新規開拓営業の営業手法をお伝えしていきます。
①飛び込み営業
1つ目は飛び込み営業です。
あなたや誰もが、
「あまりやりたくないな〜」とか
「飛び込み営業だけは嫌だ」と思う営業手法です。
手法自体はシンプルで単純に顧客になりそうな個人宅や会社（法人）の事務所へアポ無しで訪問して商談に持ち込む方法です。
基本的に門前払いか不在が多いですが、数を打てば商談につなげることができます。
しかし、コロナ禍の中では飛び込み営業自体が難しくなってきています。
そして、僕も飛び込み営業をやっていますが、かなりストレスはかかります。
②テレアポ営業
2つ目はテレアポ営業です。
テレアポとは、見込み顧客の電話番号へ電話をかけて、アポイントをとり、商談へ進むという新規開拓の営業手法です。
こちらも飛び込み営業同様に基本的に断られるので、ただひたすら架電し、アポをとる、数を打つ手法です。
僕も飛び込みとテレアポを行なっていますが、こちらもストレスは大きいです。
対面よりも気を遣わないのか、断られる時も強い口調で言われたりしますが、僕個人としては顔が見えない分、飛び込みよりは精神的に楽な気もします。
ちまみに僕の先輩で他社から転職してきた方はテレアポを朝から晩まで行っていたそうですが、手に受話器をテープで括り付けられテレアポされたそうです（ブラック企業‥）
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③反響営業
3つ目は反響営業です。
反響営業とはチラシなどの広告やホームページからの問い合わせに対応する営業です。
飛び込み営業やテレアポよりもお客さんの方から興味を持って問い合わせてもらえるので、精神的には楽ですし、商談につながる可能性よりも段違いです。
僕も飛び込みやテレアポの間にチラシや手紙を投函し、その中から問い合わせのあってものの対応をした事がありますが、
やはり、興味を持って来ていただける分、すぐに商談や角度の高いお話ができるので精神的の負担は少なかったです。
④既存顧客や知り合いからの紹介
4つ目は紹介営業です。
紹介営業とは、取引のあるお客さんが、営業マンにお客さんを紹介したり、知り合いの企業や個人からお客さんを紹介してもらう営業手法です。
こちらも反響営業と同じく、飛び込み営業やテレアポよりも確度が高く、ストレスが少ない営業手法です。
お客さんも自分の知り合いからの紹介ですから、こちらの事をある程度は信頼して頂けている状態から商談ができるので、スタートラインが飛び込みやテレアポとは違います。
僕も営業で知り合いの業者さんからお客様を紹介していただいたことがありますが、飛び込みやテレアポの様なガツガツした新規開拓よりも、案件のスピードも早く、すでにある程度信用してもらえていたので、感動した覚えがあります。
しかし、紹介営業を行うには、営業マンや会社の信用や人脈が必要となる為、地道に営業の味方を作って行かなければなりません。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回は
- 営業が新規か既存か
- 対象の顧客は個人か法人か
- 新規開拓営業の営業手法
を紹介しましたが、これらの営業手法や対象は企業によって異なるので就職・転職する企業の営業があなたに会うかきちんと見極めるようにしましょう。
